¿Sabías que el 55% de las compras el cliente no las tenía previstas antes de entrar en la tienda?

Un negocio se puede crear por muchos motivos, pero para mi el más importante es el económico, esto convierte al acto de la compra en una de las principales aspectos a observar y cuidar dentro de nuestro establecimiento.

Muchos estudios dicen que el acto de la compra en tienda puede responder a un comportamiento lógico y racional o bien a un comportamiento irracional e impulsivo. Se deben conocer los diferentes tipos de comportamientos que tienen las personas al ir de compras, puesto que existen determinados productos que con frecuencia llevan a uno u otro comportamiento y ello determina en gran medida la colocación idónea de los productos.
  1. El comportamiento racional es el que lleva a comprar exclusivamente lo que el cliente necesita, es decir, lo que figura en la lista de la compra. Este comportamiento se identifica con las compras previstas.
  2. El comportamiento irracional es el que responde a los estímulos que emite el punto de venta, que actúan a modo de tentaciones, incitando el deseo de compra de productos que no siempre son necesarios en ese momento. Este tipo de comportamiento se identifica con las compras impulsivas.

Partiendo de estos tipos de comportamiento podemos distinguir tres tipos de compra: previstas, impulsivas y por consejo.

Las compras previstas son aquellas en las que el cliente ha decidido de antemano lo que va a comprar. Este tipo de compras pueden ser a su vez:

  1. Realizadas: Responden a la previsión inicial de producto y marca. Representan el 22% de las compras. Por ejemplo, alguien que vaya a comprar leche y siempre escoja la misma marca.
  2. Modificadas: Realizadas por producto pero se modifica la marca. Representan el 5% de las compras. En este caso, el cliente prevé comprar un producto de una determinada marca y luego cambia de opinión y coge una marca distinta.
  3. Necesarias: Se compra el producto sin previsión de marca. Representan el 18% de las compras. Se producen cuando el cliente necesita el producto pero no le importa la marca, porque va a comprar la más económica.


Las compras impulsivas son las que rompen con la monotonía. Se trata de las compras estrella de los puntos de venta de libre servicio. Se pueden distinguir cuatro tipos de compras impulsivas:

  1. Planificadas: Hay intención de compra, pero espera al momento más oportuno para efectuarla, es decir, cuando exista promoción u oferta. Suponen el 12% de las compras.
  2. Sugerida: Tras ver el producto por primera vez, el consumidor decide probarlo movido por la curiosidad, llegando a creer que lo necesita. Representan el 20% de las compras.
  3. Recordada: Al ver el producto, el cliente se acuerda de una necesidad. Suponen el 9% de las compras.
  4. Pura: Compra por capricho, se trata de una compra imprevista. Representa el 14% de las compras.

Las compras por consejo son aquellas en las que interviene el vendedor para influenciar en la compra. Se trata de compras que requieren la intervención del vendedor para explicar o demostrar las características técnicas, modo de funcionamiento, etc.

Debes saber que las compras previstas tan sólo representan alrededor del 45% de todas las compras, lo que significa que antes de entrar en el establecimiento, tu cliente no pensaba gastar ni la mitad de lo que ha comprado. Por tanto, tienes trabajo para realizar una buena gestión del merchandising y aumentar así el volumen de ventas de tu establecimiento comercial.

Via > BIC Galicia
Foto | Jim Snapper

Javier Navarro

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y diplomado en Empresariales. Dedicado desde hace 10 años a asesorar a emprendedores en la creación de sus empresas, elaborar estudios de viabilidad, modelos de negocio y consultoría estratégica empresarial.

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