50 consejos para negociar con el banco

Todo consejo a la hora de negociar con el banco para conseguir financiación es poco, aquí tenemos 50:

Antes de la negociación

1 Las relaciones banco-empresa deben basarse en la confianza mutua. El historial y la experiencia previa, unido al conocimiento mutuo entre la empresa y banco, son activos a valorar. El pasado de la empresa ayuda, pero no constituye una garantía de futuro.

2 No mentir nunca a un banco, nuestra credibilidad se vería perjudicada.

3 Hay que tener claro que para abordar una negociación con éxito y perdurable en el tiempo debemos entender que el banco también tiene que ganar dinero.

4 Las operaciones crediticias son el negocio básico de las entidades financieras. Un banco intenta no asumir riesgos en el préstamo del dinero. Esto es algo común a cualquier otra empresa. Los bancos también intenta reducir el riesgo de impago.

5 Por si a alguien le quedaba alguna duda, los bancos no ayudan a nadie.

6 Las sucursales son evaluadas y retribuidas por la rentabilidad que aporten a la entidad.

7 Definir el número y el tipo de bancos con el que vamos a trabajar. Es importante elegir el tipo de banco que necesito: nacional, internacional, grande, pequeño, con un número elevado de sucursales, operativa por Internet, atención muy personalizada, especialización, etcétera.

8 Es importante contar con un pool bancario compuesto por más de una entidad financiera, de esta forma nos cubrimos ante los cambios de políticas que estas puedan acometer. Además, contar con más de una nos permite comparar condiciones y servicios. Un banco nunca quiere ser el único proveedor financiero de una empresa. Siempre prefiere compartir riesgos.

9 Trabajar con un número elevado de entidades financieras genera un trabajo administrativo considerable que tendremos que sopesar con las posibles ventajas. Los bancos no ven bien que la empresa trabaje con demasiados bancos, el excesivo reparto del negocio bancario hace a la empresa poco atractiva como cliente.

10 Escuchar a todos los bancos que llaman a nuestra puerta, es bueno conocer las novedades que nos proponen, las políticas que aplican. Nunca sabemos a quién y qué vamos a necesitar. Esto también nos ayuda a conocer el sector y tener relaciones personales con las personas que trabajan en él.

11 Estar atentos a los bancos y cajas más pequeños o que necesitan hacerse un hueco en mercados donde no tienen arraigo porque pueden ser en un momento dado mucho más competitivos. Una misma entidad puede ofrecer mejores condiciones en mercados nuevos para ella que en mercados en los cuales ya consolidada.

12 Conviene tener claras las políticas financieras de la empresa antes de comenzar a negociar: política de inversiones, política de financiación y política de reparto de dividendos.

13 Demostrar cierto grado de fidelidad en las relaciones bancarias

Preparando la negociación

14Negociar con anticipación, adelantarse a las necesidades financieras futuras tanto a largo como a corto plazo.

15 Definir qué servicios y productos necesitamos negociar con los bancos.

16 Tratar con los interlocutores bancarios adecuados, según el volumen y naturaleza de las operaciones crediticias.

17 La cuota con la que un banco suele estar cómodo en una empresa está entre el 25% y el 35%.

18 Las entidades financieras conocen la cuota de negocio que mantiene con la empresa que negocia. Esta información la obtiene de la central de riesgos del Banco de España.

19 Negociar con los bancos proporcionándoles un volumen de negocio garantizado durante el periodo de vigencia de las condiciones pactadas. No subastar el negocio bancario.

20 A la hora de analizar un riesgo un banco considera: el destino del dinero, la capacidad de reembolso y las garantías que toma para cubrirse ante el riesgo de impago.

21 Un banco analiza la capacidad de devolución descontando del flujo de caja libre que genera la empresa el flujo de caja de la deuda actual. Tener claro en este punto la diferencia entre beneficio y cash flow (libre, de la deuda y del accionista).

22 Las entidades financieras no asumen ningún riesgo sin la existencia de una garantía. Tampoco lo hacen cuando sólo exista la garantía pero no la capacidad de repago de la deuda. Las máximas garantías para un banco son las hipotecarias, que vinculan un activo inmobiliario al repago de la deuda.

23 Conocer el limite de autorización en la concesión de crédito que tiene el interlocutor de banco con el que tratamos (director de sucursal, zona o territorial).

24 Averiguar qué productos y conceptos impactan más en la retribución de nuestro interlocutor.

25 Es recomendable, en los contactos previos con una nueva entidad financiera, hacerle ver una clara disposición a realizar las operaciones con quien por un mismo servicio nos exija un menor precio.

26 El mejor lugar para la negociación son las oficinas de la propia empresa. Es un buen momento para enseñarle a nuestras interlocutores las instalaciones de la empresa para que conozcan de primera mano el negocio.

27 Procurar respetar las fechas acordadas para la reunión. Causa mala impresión cambiarlas en varias ocasiones.

28 Cuando solicitemos una operación de crédito debemos presentarla a varias entidades a la vez y hacérselo saber a cada una de ellas. De esta manera hacemos que entren en competencia entre ellas y de camino nos cubrimos ante el supuesto de que solicitarla en una única entidad y que esta nos la deniegue. Esto no suele molestar a los bancos, lo ven como algo lógico por parte de la empresa.

Durante la negociación

29 Ser correctos y educados en la negociación con los bancos.

30 Dedicar un tiempo razonable a la reunión. Evitar interrupciones.

31 Una buena manera de captarnos como clientes es la entrada con buenas condiciones económicas, la mayoría de las veces esto no es posible mantenerlo en el tiempo.

32 El banco debe conocer que la empresa elabora y prepara los balances empresa-banco.

33 Antes de entrar a negociar, y si la entidad financiera con la que lo hacemos es nueva, debemos presentar de forma breve nuestra empresa. Explicar el negocio, mostrar la evolución de las principales magnitudes económicos-financieras: ventas, margen, beneficio, cash-flow, endeudamiento, inversiones, etcétera, comentar la situación y evolución del sector, competencia, clientes, entre otros temas.

34 Las operaciones de financiación que solicitemos deben ir bien documentadas para la entidad financiera tenga criterios suficientes para analizar el riesgo propuesto. Un dossier tipo puede contener:

  • Identificación de la personalidad del titular: CIF.
  • Escrituras de constitución.
  • Dossier sobre la inversión a realizar, análisis de la misma donde se ponga de manifiesto la viabilidad económica y financiera.
  • Solicitud de financiación: capacidad de devolución y garantías a aportar.
  • Información económica-financiera: balance, cuenta de resultados, cash flow, estados previsionales de la sociedad, presupuestos.
  • Información patrimonial: desglose del patrimonio y endeudamiento.
  •  Información fiscal: Impuesto de Sociedades, liquidaciones periódicas de IVA, resumen anual de IVA y declaración de operaciones con terceros.
  • Información riesgos directos e indirectos de la Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE).
  • Mapa bancario y relaciones con otras entidades financiera.

35 Aspectos cualitativos que la entidad necesita conocer:

  • Ventas: ¿qué comercializa la empresa?, ¿cuánto?, ¿a quién?, ¿dónde?, ¿cómo?
  • Compras: ¿qué compra?, ¿cuánto?, ¿a quién?, ¿dónde?, ¿cómo?
  • Producción: ¿qué produce?, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?
  • Recursos humanos: equipo humano, formación, clima laboral.
  • Configuración institucional: accionistas, consejo de administración.
  • Organización de la empresa: organigrama, comité de dirección, directivos, mandos intermedias, sistema de información.

36 Los factores principales que determinan el nivel de riesgo de una operación son: plazo de vencimiento, importe pedido, instrumento de financiación solicitado, destino del dinero, conocimiento que el banco tenga del solicitante, capacidad de devolución del crédito, solvencia de la empresa, garantías aportadas y precio.

37 La evaluación que la entidad financiera hace de la empresa la realiza desde dos puntos de vista: rentabilidad obtenida con el cliente y riesgo que soporta la entidad. El riesgo se cuantifica mediante la inversión media en crédito de ese cliente menos los depósitos que ese cliente tenga en la entidad. La rentabilidad procederá de los intereses que la entidad piensa recibir del cliente más las comisiones y las valoraciones de los diferentes tipos de operaciones.

38 Los modelos de análisis de riesgos los podemos clasificar en:

  • Modelo económico-financiero: se analiza las características de la operación, de la empresa que lo solicita y de los participantes en la misma. Se usa en operaciones de alto volumen.
  • Modelo relacional: basado en la utilización de la información que sobre la empresa o sobre la operación que la entidad internamente puede acceder. Tiene la ventaja de ser una información de rápido acceso, pero la información puede ser incompleta o sesgada.
  • Modelo credit scoring: este sistema califica los créditos que automatiza las decisiones a partir de una serie de datos de la empresa o el particular. Su ventaja es la rapidez. Se usa principalmente para créditos al consumo.

39 Conocer los trámites que conlleva la tramitación de un expediente de riesgo: dónde se analiza, quién lo trata, cuánto tarda.

40 Para comparar el coste de varias fuentes de financiación tenemos que calcular el coste efectivo de la operación. Esto es lo que se conoce como la TAE (tasa anual equivalente). Los bancos tienen la obligación por imperativo del Banco de España de informar sobre la TAE de la operación.

41 La existencia de balances “privados” no suele ser bien visto por las entidades financieras, por un lado, no pueden comprobar su veracidad y por otro, sitúan a la empresa ante unas contingencias fiscales importantes.

42 Si tenemos un problema de liquidez, debemos anticipar el problema con al menos 90 días de anticipación. En ese periodo podremos tener algún margen de maniobras, pasado este plazo no.

43 Debemos evitar aparecer en registros como el RAI (Registros de aceptaciones impagadas). Esto puede paralizar el análisis del riesgo.

Después de la negociación

44 Realizar un seguimiento a la negociación. Se debe concretar un calendario para establecer cuándo contestará la entidad financiera ante nuestras propuestas. No conviene insistir en la resolución antes de la fecha prevista, las prisas no son buenas para cerrar la negociación. Por otro lado, no debemos permitir que el banco dilate de forma excesiva sus decisiones, esto puede ser perjudicial para nuestras necesidades.

45 Cuando la entidad financiera nos confirme la aceptación de la operación, tendremos que confirmar condiciones, determinar la fecha de la firma, revisar los poderes del firmante, y por último, identificar los factores que nos han llevado al éxito en la negociación. En el caso en que la solicitud de crédito fuese rechazada por el departamento de riesgos de la entidad, debemos mantener las buenas formas en el momento de recibir la noticia y transmitir frialdad, aprender de los errores y abrir nuevos contactos con otra entidades.

46 Debemos tener soluciones alternativas cuando una operación es rechazada.

47 Licitar por escritos las condiciones económicas pactadas.

48 No ser condescendientes, reclamar siempre los errores que los bancos hayan podido cometer en la aplicación de las condiciones económicas negociadas. Así acostumbramos al banco a un mejor trato y servicio para el futuro.

49 Apoyar al banco, en la medida de lo posible, con las promociones que este haga de sus productos. Será una buena manera crear lazos de complicidad y confianza. Esto será bueno un buen comienzo para la próxima negociación.

50 En el caso de que el banco que nos pidan algún tipo de favor para cubrir los objetivos comerciales, venta de algún nuevo producto o servicio, hacedlo siempre que estén en nuestra mano. El favor puede retornarnos en el futuro.

Fuente > Estrategiafinanciera.es

Javier Navarro

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y diplomado en Empresariales. Dedicado desde hace 10 años a asesorar a emprendedores en la creación de sus empresas, elaborar estudios de viabilidad, modelos de negocio y consultoría estratégica empresarial.

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