¿Que características debe tener el equipo comercial de tu empresa?

Para unos un buen vendedor será aquel que tenga olfato para cerrar buenas operaciones, para otros el que cuida y fideliza a sus clientes o simplemente aquellos que venden más. Sin embargo, tras el éxito comercial se esconden cualidades que pueden ser aplicadas a cualquier ámbito: Disciplina, organización, constancia, métodología, etc. En las siguientes líneas se ofrece una lista de habilidades que creemos esenciales para triunfar como vendedor.

1. Búsqueda e investigación de clientes potenciales .

No basta con tener un listado. Para ofrecer valor real a los clientes es necesario conocer sus necesidades, su negocio y los clientes de tus clientes. El buen comercial no sólo actúa como si conociera las necesidades del cliente sino que las conoce de verdad y es capaz de anticiparse ofreciendo soluciones

2. Preparación de reuniones.

Cada contacto que se realiza con con prospecto o con un cliente debe terminar con algún tipo de comproso por parte del cliente aunque éste sea mínimo: Una llamada, un email o la realización de una prueba. Cualquier acto que permita hacer avanzar el proceso de ventas. Esto sólo será posible si cada reunión y contacto es preparada,fijando el objetivo a conseguir.

3. Crear Sintonía personal.

Cualquier venta se realiza por una de estas tres razones: Por el producto que ofrezco, por la marca que represento o por empatía personal. La primera pregunta que un comprador profesional se realizará a sí mismo es “¿Quiero hacer negocios con esta persona?”. Para crear una conexión favorable, el comercial debe mostrarse curioso e intersado en el negocio y los problemas del cliente.

4. Saber hacer preguntas.

Si no pdemos satisfacer las necesidades reales de un cliente, no podremos cerrar una sola venta. La forma de conocerlas es saber hacer las preguntas necesarias sin resultar indiscreto ni abrumar. Recordemos que las preguntas deben ser abiertas y todo comercial debería ser capaz de escribir una lista de unas 10 o 15 preguntas tipo y tenerlas preparadas.

5. Escuchar de forma activa.

La habilidad de escuchar es incluso más importante que la de formular preguntas. Cuando un cliente está hablando no basta con mantener la boca cerrada. El comercial debe estar atento para descubrir las oportunidades que ese cliente ofrece.

6. Ofrecer soluciones.

Esto significa tener la habilidad para crear y describir soluciones específicas acordes con las necesidades fijadas previamente. En el B2B no vendemos productos o servicios, sino soluciones en tanto el cliente las utiliza para dar valor a sus procesos de negocio.

7. Saber cerrar.

Todo lo anterior es completamente inútil si finalmente no se acalza el objetivo último: Cerrar ventas. Si llegado el momento, un comercial no intenta cerrar la venta, ésta no llegará.

8. Construir Relaciones

Puede que el objetivo a corto plazo con un cliente sea cerrar una venta o varias ventas o aumentar la cifra de facturación. Pero el objetivo a largo plazo es llegar a formar parte esencial del negocio del cliente y viceversa. Cuando las relaciones llegan a este punto cliente y proveedor se adaptan mútuamente a lo largo del tiempo en una relación en la que ambos obtienen beneficios visibles.

Fuente > infodempresas.com

Javier Navarro

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y diplomado en Empresariales. Dedicado desde hace 10 años a asesorar a emprendedores en la creación de sus empresas, elaborar estudios de viabilidad, modelos de negocio y consultoría estratégica empresarial.

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