El precio se ha convertido en el principal reclamo comercial durante esta crisis, debido a la pérdida de poder adquisitivo de la población general. Esto parece obligarnos a entrar en una guerra de precios, recortando gastos y reduciendo el margen de beneficios, pero debemos evitar hacerlo por simple temor.
Nuestra estrategia tiene que estar orientada hacia nuestro público objetivo, teniendo muy en cuenta que los cambios en materia de precios nos introducen en diferentes niveles de consumo, más o menos rentables y más o menos voluminosos. Sin un correcto equilibro entre ambas variables, fracasaremos aunque bajemos el precio.
Mantener precios altos
Los precios discriminan y segmentan, por lo que hacer cambios a este respecto es muy delicado. Los precios altos nos obligan a contar con operaciones rentables sin depender de grandes volúmenes, de modo que nos permitan soportar los costes necesarios para ofrecer el nivel de calidad que nuestro mercado reclama.
En caso de reducción de la demanda, tenemos que tratar de averiguar las causas de este descenso, no dando por supuesto ningún escenario en base a una deducción sin base. Algunos productos o servicios pueden estar entrando en una fase temprana de madurez o declive, puede haber surgido nueva competencia, oferta sustitutiva, pueden haber problemas de distribución, calidad, comunicación, etc… cada una requiere de una actuación diferente.
En algunas ocasiones, la bajada de demanda nos obliga a realizar más esfuerzos por llegar al público rentable, que aunque pueda ser más pequeño sigue siendo muy atractivo. También nos puede llevar a re-dimensionar la estructura de nuestra empresa, tratando de seguir cumpliendo las expectativas de los consumidores.
Hay muchas alternativas antes de tocar el precio, y antes de hacerlo de forma definitiva es bueno plantearlo en forma de oferta temporal, a fin de aumentar la rotación y mantener la estructura de gastos fijos que no estén sujetos a una adaptación inmediata.
Si bajar el precio supone reducir la calidad en alguno de sus extremos, tenemos que ser conscientes de que también podemos estar cambiando de mercado. Esto no tiene por qué ser malo, pero va a suponer muchos más cambios de los que esperamos. Por otro lado, si lo que ha cambiado es nuestro mercado en sí mismo, será una cuestión de adaptarse o morir y el precio actual puede ser insostenible.
De esta manera, no debemos enrocarnos en ninguna posición y estudiar las alternativas. ¿Fortalecemos la comunicación con el mercado rentable? ¿nos abrimos a un mercado general? Si es posible o no, solo depende de tu público y de la naturaleza de tu empresa, pero no te escudes en la crisis sin asegurarte antes del verdadero motivo de la caída de la demanda.
Bajar los precios
Si hay que bajar precios, tendremos que mantener cierta rentabilidad aumentando el volumen de ventas. Si esto no se consigue, los precios estarán “canibalizando” a la propia empresa y significará que no hemos diagnosticado correctamente el problema.
El equilibrio básico consiste en ofrecer un precio/calidad suficiente como para producir los ingresos suficientes para mantener viva la actividad de la empresa. En este caso estaremos en un nivel de supervivencia y necesitaremos un buen control financiero y de costes, o de lo contrario no podremos controlar las fugas de capital.
En términos generales, cuanto mayor sea el mercado al que nos dirigimos, más probabilidades habrá de que tengamos que bajar el precio para poder sobrevivir.
Bajar los precios puede llevarnos a una guerra en la que la única opción puede ser llegar a este nivel, lo cual puede ser un pequeño acierto o un terrible error capaz de acabar con la imagen de la marca. Se pueden mantener los precios altos en una empresa saneada si el escaso volumen se compensa por altas rentabilidades, pero deberemos aumentar los esfuerzos comerciales por llegar a nuestro público, lo cual aumentará ciertos gastos.
Aún así, bajar los precios puede permitirnos acceder a un mercado más amplio, lo cual en ocasiones puede ayudarnos a cometer dichos gastos adicioneles, ya sea mediante promociones o sacando submarcas o servicios low-cost.
Fuente > Blog Sage
