Un error básico de los vendedores es no saber descubrir las necesidades del cliente a través de su gestión diaria. Para ello el comercial ha de saber preguntar en todo momento lo necesario para que el cliente nos manifieste sus necesidades y así poder adecuar su producto a las necesidades explícitas del cliente, es decir, aportar soluciones. Ellos son conscientes que tienen que formularle más preguntas que las que realmente le realiza, pero lo que cuenta no es preguntar, lo importante es la información que se busca con esa pregunta.
El vendedor ha de saber planificar su gestión, es decir su venta con el cliente. Muchas veces, los vendedores se enfrentan al cliente confiando únicamente en su experiencia y resultados anteriores, este error es la causa de que muchas ventas no se materialicen, la realidad nos demuestra que tan sólo se consigue la venta si sabemos comunicarnos con el cliente. En la venta hemos pasado del concepto tradicional de captar y vender, a la venta con valor añadido, es decir, captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por este motivo “lo importante no es hablar”, sino escuchar al cliente todo aquello que realmente le interesa, el cliente nos da las claves.
Con todo esto se suele intentar cerrar la venta “sin satisfacer las verdaderas necesidades del cliente”, ya que muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios. Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa, aportando unas dosis extra de ilusión en sus argumentos. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que si no lo hacemos nosotros la competencia está acechando permanentemente. Ésto se puede resumir en cuatro consejos de cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.
1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.
2. El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.
3. El vendedor debe saber argumentar perfectamente en su venta.
4. Y por último, el vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.
Via > Daniel Ariza en Mundofranquicias.com
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