Tener una tienda supone librar hoy día una constante lucha por la supervivencia para así poder asegurar su futuro. En España, el 80% de las tiendas que abren, acaban cerradas cinco años después. Datos como este demuestran la batalla permanente en la que está inmerso el comercio, y en la que participan los propios establecimientos y la clientela, y de la que son testigo los productos que se venden. En el aire flota además la difícil situación y el contexto económico de cada momento. El actual no es un camino de rosas.[pullquote]Recuerda que el producto es solo una parte de la venta[/pullquote]
La clave para que una tienda sobreviva es sencilla: vender, pero ¿que hacer y que no hacer para vender más?
Trato con el vendedor. Una venta es una transacción, una relación humana. El intercambio está en manos de personas, y en muchas tiendas, uno de los principales problemas es el mero trámite que supone comprar. Varios estudios afirman que el cliente quiere un trato con el vendedor; que le aconseje, explique y sea sincero.
Un trabajo vocacional. Vender es una actividad desvalorizada socialmente. Hay profesionales con vocación para el sector comercial, enamorados de lo que hacen y, además, se les da bien. Se debe dar prestigio y respeto a esas personas con vocación para vender.
Huir de las preguntas cerradas, porque la respuesta puede ser un monosílabo. Un error es decir, “¿le puedo ayudar en algo?”. El acierto es preguntar: “¿en qué le puedo ayudar?” o “¿qué necesita?”, y fomentar así el diálogo.
Cuidar el ánimo. Diversos estudios de márketing demuestran que el estado de ánimo del vendedor influye en la clientela y en las compras que esta vaya a hacer. Dichas investigaciones determinan que una sonrisa en el dependiente provocará otra en el comprador. Y la venta, por este pequeño detalle, puede estar asegurada.
El método y las ganas. Varios análisis de mercadotecnia señalan que, mientras que los grandes comercios muestran muchos métodos y poca voluntad, en los pequeños comercios ocurre lo contrario. Hay que buscar el equilibrio entre método y predisposición.
No todo es precio. Los clientes no compran precios, adquiren valores, garantía, seguridad o salud.
El producto es solo una parte de la venta. No solo el producto debe estar enfocado a una clientela específica; también lo deben estar el establecimiento, la iluminación, la música ambiental, el olor (de hecho hay tiendas con fragancias corporativas), la limpieza, etc.
Fuente > Cinco Días
